Come presento ai clienti i dati raccolti in maniera strutturata?

Dati che già raccogli, strutturati in market intelligence

Nelle tradizionali società di Headhunting, il consulente presenta al cliente i CV dei candidati identificati come idonei per la posizione. Il focus della presentazione è sui 3-5 profili che sono entrati in short list e che il consulente propone per i colloqui. Tutto il lavoro di mappatura precedente, che ha visto il consulente contattare decine di professionisti per esplorare il mercato, rimane patrimonio informale del consulente stesso senza essere valorizzato né strutturato per il cliente.

Questo approccio fa perdere un'opportunità enorme di generare valore aggiunto. Durante una ricerca il consulente entra in contatto con 50-100 professionisti in target, raccoglie informazioni preziose su quanto guadagnano attualmente, quali benefit hanno, cosa li motiverebbe a cambiare, perché alcuni non sono interessati all'opportunità proposta, quali aspettative hanno sul mercato, quali altre aziende stanno valutando. Questi dati costituiscono una vera e propria ricerca di mercato qualitativa condotta sul campo, ma nella maggior parte dei casi rimangono appunti sparsi o semplici note mentali del consulente.

La Job Reputation Analysis del Gruppo Reverse struttura e valorizza sistematicamente queste informazioni. Mentre il consulente conduce i colloqui conoscitivi e inserisce i dati su Hound, il sistema cattura automaticamente tutte le informazioni rilevanti: range retributivo desiderato di ogni profilo contattato, motivi dichiarati per cui un candidato ha declinato di proseguire (vincolo di non concorrenza, distanza geografica, percezione negativa del settore,...), ragioni per cui invece altri candidati si sono dimostrati interessati, dinamiche osservate come carenza di profili con determinate competenze o surplus di disponibilità in altri ambiti.

Dal consulente all'advisor strategico

Al termine della fase di sourcing, prima ancora di presentare i profili selezionati, il consulente può generare con un click un report grafico che sintetizza tutto ciò che è emerso dalla ricerca di mercato. Questa modalità di presentazione trasforma radicalmente il valore percepito dal cliente. Il consulente non si presenta più solo come un fornitore di CV ma come un vero advisor strategico che offre insight concreti sul mercato del lavoro relativi a quella specifica posizione in quel preciso momento.

Se emergono criticità, tipo il fatto che il 40% dei candidati rifiuta per motivi economici, il consulente può suggerire al cliente di rivedere il package retributivo prima ancora di procedere con i colloqui, evitando di sprecare tempo con candidati che poi rifiuteranno l'offerta finale. Se invece emerge che c'è un ottimo posizionamento competitivo dell'offerta, il cliente acquisisce fiducia sulla possibilità di chiudere con successo la ricerca.

Trasparenza sulla mappatura

Il report diventa anche uno strumento di trasparenza che dimostra al cliente l'ampiezza e la qualità del lavoro svolto dal consulente durante la fase di mappatura. Non è più solo "ti presento 4 profili", ma "ho esplorato il mercato in profondità: ecco chi ho contattato, cosa ho scoperto, perché alcuni profili non erano in linea o hanno scelto di non proseguire, e perché questi 4 sono i più adatti e motivati a procedere". Tutto questo senza che il consulente debba dedicare ore a preparare manualmente slide o analisi, perché il sistema aggrega automaticamente i dati inseriti durante il normale flusso operativo e li presenta in formato pronto per la condivisione con il cliente.